Wie man die Börsen sparsamer Anwender öffnet

Die gesamte IT-Industrie stöhnt unter der ungebrochenen Geiz-ist-Geil-Mentalität der IT-Beschaffer. Abzusetzen ist nur noch, was eine Kostensenkung verspricht. Das erklärt den anhaltenden Boom für Integrations-Techniken, die sinkenden Tagessätze von IT-Dienstleistern und das Abstoßen weniger lukrativer Unternehmensbereiche. Vor allem erklärt es die immer wieder neuen Geschäfts- und Preismodelle der Anbieter.

Natürlich wagen die Hersteller und Dienstleister nicht, ihren Kunden Geiz vorzuwerfen. Als kluge Marketing-Psychologen bestärken sie die Anwender vielmehr in ihrem Sparwillen und präsentieren ihnen Angebote, die zumindest auf den ersten Blick günstig aussehen.

Manchmal sind die Angebote tatsächlich preiswert. Zu den wenigen Anbietern, die sich eine solche Strategie leisten können, gehört PC-Marktführer Dell. Dessen niedrige Preise gehen auf Kosten der vielen Computergeschäfte, die durch den Direktvertrieb überflüssig wurden, aber auch die Zulieferer müssen ihren Beitrag leisten, indem sie sich ihre Margen an die Grenze der Rentabilität drücken lassen. Hinzu kommt, dass man teure Forschung Mitbewerbern überlässt, die man dann umso leichter mit den Billigangeboten aus dem Markt drängen kann. Der so aufgebaute Marktdruck macht es auf Dauer unmöglich, die derzeit durchaus hohen Qualitätsmaßstäbe aufrecht zu erhalten.

Die meisten IT-Unternehmen meiden jedoch den offenen Preiskrieg. Vor allem die Dienstleister bieten sich lieber als verlässliche Partner an, denen angeblich nichts mehr am Herzen liegt, als den Anwenderunternehmen beim Drücken der IT-Kosten zu helfen. Outsourcing gehört hier zu den beliebtesten Übungen. Die Auslagerung von IT-Aufgaben hat den zentralen Vorteil, dass die Verträge über mehrere Jahre laufen und damit einen dauerhaften Geldstrom sichern. Dass die vereinbarten Kostenreduzierungen tatsächlich erreicht werden ist jedoch eher selten. Wo dies doch gelingt, verdankt sich der Erfolg fast ausnahmslos der Auslagerung einfacher IT-Aufgaben an preiswerte Offshore-Dienstleister. Die wachsende Zahl arbeitsloser Programmierer und Systemoperatoren können davon ein Lied singen. Unter der gut klingenden Floskel, sich auf seine Kernkompetenzen konzentrieren zu wollen, werden nicht selten ganze Servicebereiche in die scheinbare Unabhängigkeit entlassen, um dann als Subunternehmen die gleichen Dienstleistungen zum deutlich niedrigeren Preis erbringen zu dürfen.

» Das Konzept, wenn es denn Akzeptanz findet, ist revolutionär. Es heißt: jeder soll nach seinen Fähigkeiten zahlen. «

Auf die Spitze wird diese Strategie von marktbeherrschenden Konzernen wie Accenture, IBM Global Services oder T-Systems getrieben, wenn sie sich als Generalunternehmer andienen, um ihre Großkunden von den Kosten und der Komplexität beim Steuern ihrer IT-Dienstleister zu entlasten. Das Verfahren führt zu einer tief gestaffelten Subunternehmensstruktur. Hier entsteht ein Overhead, bei dem am Ende die schwächsten Glieder dieser Nahrungskette die Zeche zahlen. Schließlich kann man die organisatorischen Mehrkosten nicht auf Kunden abwälzen, die man mit Sparargumenten an Land gezogen hat.

Besonders beliebt ist die Verwirrungstrategie. Kaum jemand ist in der Lage, die vielfältigen Telefon- oder Internet-Tarife zu verstehen, geschweige denn zu vergleichen. Dabei gieren Konsumenten wie Unternehmenskunden nach klar kalkulierbaren und einfachen Preisen. Als große Ausnahme hat Sun Microsystems hier einen Aufsehen erregenden Vorstoß gewagt, und verkauft sein Middleware-Suite Java Enterprise Systems inklusive Service zum Einheitspreis von 100 Dollar je Kundenmitarbeiter (nicht User). Auch wenn große Unternehmen längst Rabatte herausgehandelt haben, soll das Konzept auf andere Bereiche ausgeweitet werden.